纽哈斯描述他完成的交易时，眼中会闪出琥珀一样的光芒。
　　──《纽约时报杂志》
　　1979年4月8日
　　我从来还没有做过一件自己不喜欢的交易。对我来说，每一种交易都综合了我在家里玩的各种游戏中的艺术，包括跳棋、象棋、扑克牌和垄断游戏。
　　从1970年到1989年，我担任加内特公司的主席或总裁，该公司一共完成了如下收购：
　　►69家日报。
　　►16家电视台，购买的电视台数量达到了联邦通信委员会的限制。
　　►29家无线电台，按照联邦通信委员会的要求销售了一些。
　　►北美最大的户外业务，现在我们在全美和加拿大一共有45,000块户外广告牌。
　　每一笔交易都有所不同。
　　价格总是重要的，但价格并非总是压倒一切的要素。某些销售者希望得到与后继拥有者之间持续不断的联系。对他们来说，友谊和信任也很重要。另外一些销售者寻求社区的认同，或者希望找到有地位的新的拥有者。当然，还有一些只想卖出最高的价钱。
　　对于买家来说，关键是要思考哪一种成分组合能打开和关闭大门。
　　在加内特，我们派下面这些关键的人物进行大部分交易：
　　►打开交易大门的人
　　►交易分析师
　　►交易者，或关门的人
　　每个角色都很重要。水平高的交易取决于团队精神，把知识和技术以及多种人的本能组合起来，得出正确的方法及正确的结果。
　　开门的人可以是任何人，从老板到好朋友到银行家都行。拿我们公司来说，从1971年开始，加内特公司真正开始了收购活动，打开交易大门的人一般是保尔·米勒，当时他是首席执行官。
　　米勒一辈子的时间都用在与出版人和报纸所有人交朋友上面。他是加内特公司的总裁，也是美联社的总裁和主席，一共在任14年的时间，这种双重身份使他与全国大多数报纸拥有者相当熟悉。
　　他是俄克拉荷马州人，那种可爱的、很容易消除别人疑虑的乡下小子性格经过纽约和华盛顿的磨练而臻于完善。他的高尔夫球打得不错，政治游戏玩得也不错。业内大部分报纸拥有者都喜欢他，也很信任他。
　　只要能够买到的东西，米勒都想买。加内特公司还是私人公司的时候，由于资源有限，财务部门一些神经兮兮的女人气的男人总在管着他。公司上市之后，资源限制取消了。但是，我们必须确保收购在华尔街上看来是有必要的。
　　正是这个原因，交易分析师就必须上场。
　　这个分析师小组由我们的首席财务官带头，还有会计、制作、销售和研发部门的专家支持。
　　米勒不喜欢的报纸他从来都不看。他不懂，也不在乎价格，他只想买。另外一方面，首席财务官帕切尔和麦柯金戴尔却认为，能够购买的报纸或电台都太贵了。因此，他们总在唠叨公司的收购行为。
　　什么是好交易
　　这个时候就是交易决策者必须接手交易的时候了。
　　我当加内特公司首席执行官的13年里，交易决策者是我最关键的角色之一。我做出了收购或不收购的决定，之后把这样的决定呈交董事会。
　　决定送到董事会的时候，已经经过深思熟虑，因此，董事会批准了我做出的所有收购或销售决定。
　　我最喜欢的交易是一对一的交易：销售者与我两人之间的交易。谈判桌上的人越是多，交易搞砸的可能性也就越是大。
　　当然，收购者与交易者达成一致后，律师就是让人讨厌，但又必不可少的人了。我们极希望迅速扩大，因此，必须要考虑到下面的事情：
　　►我们的计划是要发展成为一家具有地理多样性的全国性媒体公司，该项收购项目是否符合我们的计划？
　　►所收购的报纸或电台在行业内是否属于主宰性的报纸或电台，或者我们是否能够把它搞成这样的项目？
　　►它是否处在良好的成长市场中？
　　►当前管理队伍如何？关键的管理者是否会留任？有时候，你希望他们留下来。另外一些时候，你希望他们能够在收购完成后离开。
　　►我们能否在合理时期内收回收购投资？
　　► 管理起来是否有趣？
　　最后两条是我最关心的。
　　如果既不能够盈利，又没有趣味，那我们为什么要去干那件事情？收购那些无法医治的令人头疼的东西，那是没有意义的。正是这个原因，我们多次拒绝收购像《纽约邮报》和《华盛顿星报》及其他诸如此类的报纸。
　　虽然一项交易的财务层面是相当重要的，但是，对我来说，那并不是最有趣或最让我产生好奇心的东西。
　　交易让我跟媒体业的一些大腕儿频频过招，玩得很开心。
　　一个极美丽的星期一早晨，在夏威夷莫纳基海滩旅馆，20多名媒体大腕儿和小腕儿一起开会，凯伊·格雷汉姆突然冲出会议室。
　　先前我塞给她一张字条，说有两通紧急电话找她，一个电话打到了她在《华盛顿邮报》的办公室，另一个电话打到了特拉华州威尔明顿市杜邦公司的总部。
　　她在男厕旁边石板阳台上的付费电话处打完电话，之后再次进入会议室，走到我旁边坐下来，朝我坐的椅子倾过身来，小声说：
　　“你个婊子养的。你星期六晚上就全知道了。你在涮我们。”
　　这位有声望的妇女不文雅的评论正好说在点子上。我的确玩了一手婊子养的把戏。
　　她骂我的时候所说的那件事情，就是加内特公司对威尔明顿市一些报纸的收购活动。几个月来，那些报纸一直都是业内许多家公司成熟的收购对象，凯伊·格雷汉姆自己也想收购。
　　杜邦公司的主席欧文·夏彼罗决定，该公司愿意销售那几家主宰着特拉华州的报纸，因此他邀请一些人前来视察，并封好了标书。最后日期是1月27日星期五。那天下午很晚的时候，杜邦公司私下里通知我们说，加内特公司已经中标。
　　我们的律师和他们公司的律师将在周末完成合同的细节部分。向公众宣布消息的日子定在星期一，当时，股票市场应该已经休市，东部是下午4点，夏威夷是上午10点。这期间，大家都会保持沉默。
　　就在那个周末，美国报纸出版人协会的主要董事按照常规召开每年一度在冬季中期召开的会议，当年是在夏威夷召开。董事会的会议总是在阳光好的地方召开的，费用由协会出，也是美国国税局同意的。
　　皓月悬空，太平洋天堂一样温和的轻风吹过来，好像天然的空调器，大家在露台上敞开的地方进晚餐。头号话题是威尔明顿的那笔收购交易。
　　谁会获胜呢？
　　会出多少钱？
　　因为我知道我们出的6，000万美元的标书极可能获胜，因此就推测说，价格不可能高出5,000万美元。这就使得凯伊和其他一些投标数高出这个价码的人觉得自己都有可能胜出了，至少可以说明加内特公司已经失算。
　　我把推测的火头煽得很高，故意搞得好玩。我并不忌讳36小时后会有人骂我是婊子养的。
　　
　　你输了──爱你，并致吻
　　我在美国报纸出版人协会这个组织已经混了8年，但协会的董事们从来都没有拿我当内部线人看待，我也乐得如此。如果你并不全身心投入一个俱乐部，那就不会受其法则或规定的限制。
　　简短地说，你可以按照自己的规则行事，得到更大乐趣。
　　像威尔明顿报纸收购之类的交易是很好玩的，尤其是当你胜出的时候，尤其是当别人都不知道而你已经知道自己获胜的时候。
　　那次交易的乐趣到达最高峰，是我早晨10点离开夏威夷的会议去给我的罗切斯特办公室打电话的时候。我确信，一切已经准备就绪。新闻发布会很快就会开始，也就是在纽约时间下午4点，股市休市之后。
　　我回到会议室，用我惯常使用的桃色备忘录信纸给凯伊送去了这么一封情书：
　　“凯伊：欧文·夏彼罗刚刚宣布，加内特公司赢得威尔明顿报纸收购投标。6,000万美元。赫斯特公司处在第二位。你们在第三位。爱你，并致吻。艾尔。”
　　这就是使她冲出会议室去打电话的原因。她希望我只是在哄她玩，我经常这么干。但是，她的办公室和杜邦公司都确认交易已经完成。
　　30分钟之后，会议休会，大家喝咖啡。此时，她仍然是一脸铁青。
　　“真正让我烦的事情是，董事会授权给我，本可以投6,000万美元的。”她告诉我说。
　　“为什么没有呢？”我问。
　　“因为我觉得少投些也可以买到。”
　　虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望长时期的朋友欧文·夏彼罗会在标数不够的时候让她知道，这样她就可以把标数提高一些。她不想冒那个风险，把100万或200万美元扔在桌上。
　　但是，夏彼罗按照规则行事，密封标书就是密封标书。
　　由于加内特公司收购了很多报纸，而且收购的报纸盈利不错，因此造成很大影响，这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处，更多公司加入了收购狂潮。
　　由于买家增多了，更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书，要么给任何出得起钱的人，要么是给一长排可接受的买家。
　　“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上，让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子，但是，还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子，有时候他们的钱袋还更深。
　　这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
　　我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据，其中大部分都是公开信息，但是，里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：
　　►供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
　　►投资银行家的风格与声望。
　　►公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
　　►他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
　　►最重要的是，首席执行官的背景、性格和风格。
　　把其他的老板登记在册
　　首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。
　　我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
　　打扑克牌的时候，如果想赢，你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈，谁有可能坚守到最后，谁有可能中途退出？
　　竞争对手册子里面的一些精华部分：
　　►沃伦·菲利普，道琼斯公司的老板，《华尔街日报》的出版人，巴伦以及《世界报》的编辑。但是，他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣，因为太文雅而错失很多大交易。
　　►阿尔瓦·查普曼，莱特耐德集团的老板，迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、 谨慎，但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格，如果有疑问，他就不会设法完成交易。
　　►史丹顿·库克，论坛报公司的老板，《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和其他一些报纸的出版人。他办事有条理，是一位讲求秩序的工程人员类型的人物，喜欢踢轮胎、换档、查看地基，对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉，也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
　　►凯伊·格雷汉姆，《华盛顿邮报》公司的老板，该公司除了出版那份报纸，还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人，她在公开场合轻视这个称呼，但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆，也很迷人，但内心里却十分胆怯。她依靠公司的财务人员，但财务人员研究过去，而不问将来。在差不多所有交易里面，那些财务人员都尽量虚报低价。
　　►亚瑟·舒尔茨伯格，《纽约时报》的老板。他有很高声望，因此可以打开很多交易大门。但他的总裁沃尔特·马特森是一位工程师，喜欢过分研究所有东西，发现很多破产公司，但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的头目杰克·哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人，有胆量，愿意支付大笔收购费。
　　在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候，这些个人简况有助于我们瞄准可
　　以提供的报价。当然，主要的目的是要赢得胜利，同时又不多出钱。
　　这种调整活动的一些例子：
　　►在路易斯安那州施里韦波特市，我们用6,100万美元赢得胜利，哈特·汉克斯出价6,000万美元，结果排在第二位。
　　►在路易斯维尔市，我们的得胜标数为3.05 亿美元，亚军投标数为3亿美元。
　　►在底特律，我们以7.17亿美元赢得投标，比后面的标数仅仅高出1,700万美元。
　　当然，我们也并不是总在赢。《纽约时报》在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出了高于我们的标数，而那个市场是我们极想赢得的。比利·莫里斯设在佐治亚州奥格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们，那也是我们极想弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。
　　规模越是大，就越是容易理顺
　　回顾我们完成的几十笔交易，有一件事情十分突出：
　　从比例上来说，较小的交易比较大的交易花的时间长，精力多。交易越是大，谈判就越是容易，之后的管理也越是顺手。
　　做小交易的时候，对于卖家来说，每一个美元都很重要。公司的汽车、公司支付的别墅、妻子和女朋友都得列在支薪单上。
　　在较大型的交易中，销售者和卖家都明白，他们最后都会拿到足够多的钱，这样他们就可以自己去料理那些拉拉杂杂的事情。
　　在纳什维尔，我们在7年时间里收购了两家报纸。销售者之所以卖掉报纸，因为：
　　►有位占卜者告诉一位卖家，他只能活两年了。
　　►另一位需要很大一笔钱支付给第5任妻子，并迎娶第6任妻子。
　　结果，我们花钱打入了极想得到的纳什维尔市场，仅仅用1,410万美元就买到了下午版的《纳什维尔旗帜报》。
　　7年之后，我们卖掉了《纳什维尔旗帜报》，那是当地第二大报纸，盈利1,000万美元。我们同时还收购了主宰市场的晨报和星期天报《田纳西人报》，共花费5,000万美元。差不多可以说是偷来了一份报纸。
　　《纳什维尔旗帜报》的出版人吉米·斯塔尔曼极保守，也是一个带有偏见的人，有一个叫简恩·迪克森的占卜者告诉他说，他会在两年内死掉，结果他就决定卖掉自己的报纸。他需要有时间写书，很不礼貌的书名，叫《我所认识的一些婊子养的人》。
　　他是我们大家都认识的最大的婊子养的人，但是，当我问他在那本书中是否把他自己也包括在内时，他立即发怒，“我是作者。”他愤怒地说。他又活了5年多时间，83岁才死，那本书永远都没有写完。
　　《田纳西人报》的出版人阿蒙·卡特·伊文斯是纳什维尔故事里的第二个婊子养的。
　　他和他的自由派新闻小组对斯塔尔曼来说一无用处。伊文斯很生气，因为斯塔尔曼事先并没有跟他商量销售报纸的计划。不久之后，他就认为，我并不是他所喜欢的那种继承拥有者。但是，他喜欢钱，也需要很多钱才能第6次结婚，并支付第5任妻子的费用。
　　另一个婊子养的叫卡尔·艾拉，我们收购了他的综合传讯公司之后，他就加入了我们公司的管理层。
　　艾拉向我兜售在我看起来要么是非常聪明，要么是极端疯狂的一个点子：加内特公司应该卖掉《纳什维尔旗帜报》，并购进《田纳西人报》。《田纳西人报》是我们进入那个市场必然要收购的报纸。这两份报纸是联合运作代理协议中的两个部分。
　　联合运作代理是反托拉斯法令中的一项弃权证书，允许一家快要破产的报纸将其业务运作部分与一家竞争对手联合起来，以便使报纸保存下去。新闻和编辑运作必须保持独立，而且有竞争性。
　　我们把纳什维尔的提案提交司法部，司法部必须同意联合运作事务。司法部发现这里面没有什么不合法的地方，因此我们完成了梦想中的交易。
　　我们拿到了全城最大的报纸，伊文斯娶到了第6任妻子。
　　我们还吸纳了《田纳西人报》的编辑约翰·塞根塔勒，他是美国最好的编辑之一。他以前批评报业组团，现在改变了立场。后来他帮助我们进入了美国南部的其他市场，还成为《今日美国》的董事编辑。
　　聚焦“罪恶”
　　我们在密西西比州杰克森市完成的交易显示出社区支持，也许还有传道者的支持，这对于交易是相当重要的。
　　密西西比州杰克森市和附近的哈迪斯伯格市的报纸被希德曼家族控制着，这个家族是虔诚的南方浸信会教徒。
　　另一位虔诚的南部浸信会教徒查尔斯·奥佛比打给我一个电话，从此打开了交易大门。他一直在佛罗里达为《今日》报工作，也在华盛顿的加内特公司新闻服务处工作，也是《纳什维尔旗帜报》的市内新闻编辑。之后，他到别的地方游荡了一些日子，成为田纳西州共和党主席。后来，他有了后悔之意，再次加入加内特公司。
　　奥佛比打电话说，希德曼家族内部发生纷争，家族的创始人罗伯特·希德曼准备销售报纸了。奥佛比提出了他的建议，谈到了完成交易的方法。因为他认识我，所以也提出了警告：“请记住，这些人都是相当严谨的南部浸信会教徒。在他们身边不可喝酒，亦不得狂欢作乐。”
　　经过初步商谈后，我们进入漫长的商谈过程。希德曼家族的每个成员都带着自己的律师和银行代理人出面。这些浸信会教徒相信上帝，但不相信自己的兄弟。
　　我们下午见面，一直谈到深夜。惟一的食物是一些软饮料、咖啡和饼干。但是，我们在所有的条款上都达成一致，包括1.1亿美元的现金。双方的律师将在当天晚上彻夜工作，直到达成原则协议，供第二天早上由各方签字，这样就可以公开宣布此事。
　　我和麦柯金戴尔半夜之前离开了。在杰克森市，过了半夜就不准喝酒了。我们从报社那条街赶往最近的酒吧，先是抢着喝了几口杜松子酒，之后吃了一些油腻的午夜快餐。
　　第二天早晨7点30分，各方到场准备签字。
　　希德曼先开始讲话，态度坚决：“纽哈斯先生，签字之前，我有一件相当重要的事情想跟你私下里商量，请到我办公室谈。”我跟他去了。
　　我心里想：他可能发现了我们昨晚喝酒的事情，我希望这只不过是一次道德教育，而不会使交易流产。
　　希德曼关上门，庄重地坐在办公桌后面，用严肃和缓慢的南方语调说：“纽哈斯先生，我们都是生活严谨的人，我们认为喝酒不好。”
　　我吃了一惊。
　　希德曼继续说：“作为我们这笔交易的一部分，我必须对您提出这样的要求，请您签署一份协议，即在这些报纸归贵公司所有的期间，至少在10年内贯彻我公司报纸不登烈酒广告的政策。”
　　我不知道这种烈酒问题是否会使这次交易流产，因此就说了很多话，以便支持自己的观点。
　　“希德曼先生，我完全理解您的感情，而且同意您的想法。也许您知道，弗兰克·加内特也是一位禁酒主义者，他一定会支持您的立场。但是，由于我们已经成为一家上市公司，加内特公司的董事会已经决定，在我们展开经营活动的地方，不能拒绝登载任何合法销售的产品的广告。因此，虽然很不情愿，但我还是只能拒绝您的请求。”
　　他点头，微笑，然后轻言细语地说：“我明白您的立场。我也接受您的立场。现在，星期天去教堂的时候，我就可以对我的牧师说，我已经向您提出过这种请求，但被您拒绝了。”
　　我们握手，继续完成交易事务，最后签字。
　　他的良心是完全清晰的。如果罪恶降临密西西比州的杰克森市，那一定是我的错，而非他的罪过。
　　我猜想，弗兰克·加内特和上帝都会原谅我的，因为对于公司股东来说，那是相当完美的一笔交易。
　　有话直说：好的交易者是扑克牌打得好的人。

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